▲울산뉴스투데이 컨설턴트 김민정.
[울산뉴스투데이 = 컨설턴트 김민정]
협상은 사람과 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다. 우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해 의식적으로든 무의식적으로든 협상을 시도한다.
『어떻게 원하는 것을 얻는가』라는 책은 제목 그대로 누구에게나 ‘원하는 것을 얻게 해주는’ 방법과 원리를 알려주며, 일상적으로 활용할 수 있는 협상법을 제시한다.
원하는 것을 얻고자 하는 것은 인간의 가장 기본적인 욕망이며, 우리는 언제나 원하는 것을 이왕이면 더 많이 얻고 싶어 한다고 저자는 말한다.
사람들이 원하는 것은 반드시 돈과 같은 물질적인 것에만 국한되지는 않으며, 시간, 음식, 여행, 스포츠 경기 관람 등 얻는 것이 많을수록 더 만족스러운 느낌을 얻는다고 한다.
하지만 원하는 모든 것을 얻기 위해서는 반드시 ‘협상’이라는 조건이 수반된다. 투자자들을 설득하기 위한 프리젠테이션을 진행 할 때, 음식점에서 할인 혜택을 받을 때, 울고 보채는 아이들을 회유 할 때에도 말이다.
위에서 보는 예시와 같이, 우리는 원하는 것을 얻기 위해 많은 시간을 협상에 할애하고 있다.
협상은 또 다른 말로 ‘설득’이나, ‘의사소통’ 혹은 ‘영업’과 같은 말을 의미하기도 한다. 이러한 과정이 없는 삶은 존재하지 않는다고 할 정도로, 협상은 인생에서 가장 중요한 부분을 차지하고 있다.
세계적인 MBA 중 하나인 미국의 와튼스쿨에는 20년 연속 최고의 인기 강의가 있다고 한다.
바로 스튜어트 다이아몬드 교수의 ‘협상코스’이다. 와튼스쿨 학생들은 이 강의를 듣기 위해 치열한 경쟁을 벌이며, 세계적인 기업들도 컨설팅을 받는다는 그의 강의 비결은 과연 무엇일까?
저자는 우리가 원하는 것을 얻기 위해선 먼저 ‘협상’이라는 단어의 선입견에서 벗어나야 한다고 전한다.
그의 협상법은 인간의 심리를 기반으로 시작한다. 합리적이고, 강압적인 설득으로 긴장감이 흐르는 대화가 아닌, 나 자신보다 상대의 감정을 먼저 생각하고 상대에 맞춰 내가 정한 목표를 향해 천천히 나아가는 과정이 바로 ‘협상’이다.
즉 ‘역지사지’의 관점에서 생각해 보자는 것이다. 다이아몬드 교수는 상대의 입장에서 상황을 바라볼 수 있도록 서로의 역할을 전환하는 것이 협상에서 가장 중요하다고 말하며, 역할의 전환을 하게 된 순간 상대를 좀 더 배려할 수 있고 서로의 대화에서 협상의 힌트를 찾을 수 있다고 전한다.
또한 다이아몬드 교수는 협상에서 실패하는 많은 사람들이 추후 공통적으로 깨달은 한 가지는 자기 중심성으로부터 탈피하는 것이라고 한다.
상대방이 변하길 기대하는 것보다는 나부터 관점의 전환을 하고 협상 전 역지사지를 통해서 상대와의 공감요소를 찾은 뒤 천천히 행동으로 변화시키는 것이다.
비즈니스뿐 아니라 인간관계도 마찬가지이다. 상대가 누가 되었던 간에 상대가 원하는 인간적인 소통 방식을 먼저 파악하는 것이다.
『어떻게 원하는 것을 얻는가』 에서는 이러한 마음가짐을 기반으로 풍부한 사례와 더불어 우리가 생활 속 협상을 대처할 수 있는 방법들을 총 16개 강의로 정리했다고 한다.
오늘 여러분은 가족, 직장, 고객 등 일상 속에서 어떤 협상을 했었을 것이다. 당신과 상대방 모두 협상에 실패한 경험이 있었다면 다이아몬드 교수의 협상법을 조금씩 실천해 보는 방법을 취했으면 하는 바람이다.
